比較サイトのリードが商談につながらない5つの理由と、商談化率を上げる打ち手

比較サイトのリードとは

比較サイトのリードとは、ITツールなどの比較サイトで、複数の会社の資料をまとめて請求した人の連絡先のことです。サイト側が「1件いくら」で提供する形が多く、短期間でまとまった数が集まります。一方で、受け取った時点では、検討の度合いが人によってばらばらです。

商談につながらない5つの理由

理由1：まだ情報を集めている段階の人が多い

「すぐ導入したい」よりも「相場や選択肢を知りたい」段階の人が多く、電話をしても「今は検討していない」と言われやすいです。資料請求のボタンを押すハードルが低いぶん、まだ社内で検討が始まっていないケースも含まれます。

理由2：複数の会社に同時に資料請求している

同じ日に何社からも連絡が来るため、最初に話せた会社か、印象に残った会社以外は比べてもらえません。相手から見れば、似たような電話やメールが続けて届いている状態です。

理由3：連絡が遅れて、他社に先を越される

翌日以降の連絡では、すでに他社と話を進めていることがあります。リードを受け取った当日に連絡できる体制かどうかで、結果が大きく変わります。

理由4：担当者や決裁者に届かない

資料を請求したのが情報収集を頼まれた人で、実際に決める人に話が届かないケースです。窓口の人とは話せても、その先の検討が進まずに止まってしまいます。

理由5：営業を受けてよいかが曖昧

資料が欲しかっただけで、営業の連絡を受けるつもりがない人も含まれます。電話の最初の段階で断られる原因になります。

商談化率を上げる5つの打ち手

打ち手は、連絡の速さ・話す内容・入口の作り方・測り方の4つの面から考えます。5つの理由のどれに効くかを、次の表にまとめました。

事例：人事・労務SaaSで、商談化率が16%に

※特定の支援条件における実績です。成果を保証するものではありません。

うまくいかないケース

• 連絡を早くしても、話す内容が全員同じだと「今は大丈夫です」で終わってしまう。
• 比較サイトをやめて別の入口だけにすると、短期的に件数が足りなくなる。入口は足し算で考える。
• 入口ごとの数字を分けずに見ると、どこを直せばよいか分からない。

自社でできるチェックリスト

• リードが届いてから、最初の電話までの時間を測っているか
• リードの検討段階（情報収集・比較・導入決定）を、最初の会話で確認しているか
• 資料請求の後に送るメールが、2通目以降も用意されているか
• 入口ごとの商談化率と、商談1件あたりの費用を毎月見ているか
• 比較サイト以外に、商談の入口を1つ以上持っているか

まとめ

比較サイトのリードは、早く・相手の検討段階に合わせて連絡し、別の入口と組み合わせることで商談につながりやすくなります。まずは入口ごとの商談化率を測るところから始めてください。